LexiqueLe point de contact décisifSoigner le point de contact décisif concentre vos efforts là où le retour est le plus fort, au lieu de tout optimiser à la fois.
Le point de contact décisif est l'étape du parcours d'un prospect qui pèse le plus lourd dans sa décision finale. Un prospect traverse plusieurs points de contact avant de choisir : recherche en ligne, recommandation, premier échange, document reçu. Tous ne se valent pas. L'un d'eux concentre l'essentiel du jugement, parce qu'il survient au moment où le prospect bascule du doute vers la confiance, ou l'inverse. Identifier ce point décisif permet de concentrer ses efforts là où ils comptent vraiment, plutôt que de les disperser sur l'ensemble du parcours. Pour beaucoup de PME, ce n'est pas l'argumentaire commercial, mais un contact antérieur, souvent négligé, qui détermine si le prospect arrive convaincu ou méfiant à la table de discussion.
