Le plafond de prix : pourquoi vos tarifs stagnent

Repousser votre plafond de prix améliore directement vos marges et vous épargne des négociations à répétition sur chaque devis.

Le plafond de prix est le niveau tarifaire au-delà duquel une entreprise rencontre une résistance systématique de ses prospects. Beaucoup de dirigeants l'attribuent au marché ou à la concurrence, alors qu'il dépend surtout de l'image que renvoie l'entreprise : le prix maximum qu'un prospect accepte correspond à ce qu'il estime que vous valez, pas à ce que vous valez réellement. Tant que cette image reste basse, toute hausse de prix se heurte à la négociation, quel que soit le niveau réel de qualité. Le plafond n'est donc pas une fatalité économique, c'est le reflet de ce que le client croit de vous. Le repousser ne passe pas par plus d'arguments sur le prix, mais par une image plus forte installée en amont, avant la discussion commerciale.

Avant d'augmenter vos tarifs, renforcez ce que le client perçoit de vous aux premiers contacts. C'est tout l'enjeu d'une marque solide. Voir le lexique.