LexiqueLe moment de décision d'achatTravailler en amont du moment de décision vous fait entrer dans la short list par défaut, plutôt que de devoir rattraper un retard une fois comparé.
Le moment de décision d'achat est l'instant où un prospect arrête son choix entre plusieurs options. Contrairement à une idée répandue, ce moment ne coïncide pas toujours avec le rendez-vous commercial ou la lecture d'un devis. Le plus souvent, le prospect a déjà formé une préférence en amont, à partir de ce qu'il a vu et ressenti aux premiers contacts. L'argumentaire ne fait alors que confirmer ou contredire une intuition déjà installée. Comprendre ce moment, c'est reconnaître que la bataille se gagne avant la table de négociation : dans la recherche en ligne, le bouche-à-oreille, la première impression. Agir en amont de ce moment a plus d'effet que de convaincre une fois que la comparaison a commencé.
Repérez où vos prospects se renseignent avant de vous contacter, et assurez-vous d'y être net et convaincant : c'est là que se prépare la décision. Découvrez comment nous traitons cette étape côté image de marque, et explorez le lexique.
